Como elegir a tu asesor financiero?

Elegir a tu asesor financiero es una de las decisiones más importantes que tomarás con tu patrimonio. Y no solo importa la persona o la entidad: el proceso es igual de decisivo.

Estos son los 8 pasos más sensatos y efectivos para hacerlo bien:

1. Empieza por las recomendaciones

Lo primero y más recomendable es preguntar a amigos, familiares y personas de confianza, como tu abogado o tu contador. Venir recomendado reduce enormemente el riesgo de caer en malas manos. Además, vas a ser atendido mejor porque el asesor tendrá el incentivo de que quedes contento para que la persona que te refirió siga recomendándole a más clientes. En gestión patrimonial, la confianza previa vale oro.

2. Ten al menos dos o tres opciones

Nunca te quedes con un solo nombre. Comparar dos o tres asesores te permite evaluar enfoques, costes, estilos de trabajo y propuestas.

3. El primer filtro eres tú

Antes de evaluar al asesor, define:

• Tus objetivos financieros
• Tus expectativas
• Tu forma de trabajar

Un buen asesor se adapta a ti, no al revés.

4. ¿Banco o asesor independiente?

Trabajar directamente con un banco ha sido históricamente la opción más tradicional. Sin embargo, en los últimos 20 años ha surgido y crecido con fuerza un nuevo modelo: el de los asesores financieros independientes, también conocidos como External Asset Managers (EAMs), Financial Intermediaries (FIM), Registered Financial Advisors (RIA) o Family Offices (FO).

El asesor independiente suele ser un ex banquero senior que decidió dejar la banca tradicional para ofrecer una asesoría más personalizada, transparente y alineada con los intereses del cliente. Estos asesores gestionan tu cuenta en el banco a través de un poder limitado, pero no son empleados de la entidad bancaria y, por lo tanto, no tienen el mismo incentivo a vender productos propios, como ocurre habitualmente en los bancos.

Ambos modelos tienen ventajas y desventajas, que analizaremos a continuación.

🏦 Bancos

Pros:

• Son más conocidos, tienen una marca.
• Infraestructura sólida y reconocida.
• Amplia gama de productos financieros propios.
• Sensación de seguridad institucional para muchos clientes.
• Suelen contar con varias oficinas y especialistas, lo que representa un importante centro de conocimiento.
• Acceso directo a servicios bancarios integrados (créditos, tarjetas, cuentas, etc.).

Contras:

• El asesor es empleado del banco, lo que genera conflictos de interés.
• Incentivos frecuentes a vender productos propios, no necesariamente los mejores para el cliente.
• El banquero es empleado y remunerado por el banco, por lo que su actuación está alineada principalmente con los intereses del banco. El jefe del banquero es otro banquero.
• Rotación de asesores: el cliente muchas veces cambia de contacto cada pocos años.
• Arquitectura de productos no siempre abierta, con fuerte énfasis en soluciones internas que, dependiendo del banco, pueden ser limitadas y no siempre las mejores.
• Si no estás satisfecho con tu banquero, normalmente debes cerrar la cuenta, lo que puede ser un proceso complejo y engorroso, sobretodo si tienes que abrir una cuenta en otro banco. Cambiar de banquero dentro del mismo banco es poco habitual, aunque en es posible.

🧭Asesores financieros independientes

Pros:

• Mayor alineación de intereses con el cliente, ya que no existe presión para vender productos propios.
• El asesor independiente es remunerado directamente por el cliente, lo que favorece una mayor alineación con los intereses de este. En este modelo, el jefe del asesor es el propio cliente.
• Enfoque más personalizado y de largo plazo.
• Tienen acceso a varios bancos, lo que ofrece mayor comodidad y flexibilidad..
• Arquitectura abierta: pueden elegir los mejores productos, bancos y proveedores según el caso.
• Si no estás contento con el asesor independiente, puedes cancelar su poder limitado inmediatamente y darselo a otro asesor independiente o trabajar con un banquero del mismo banco sin tener que cerrar la cuenta.
• Varios asesores independientes van más allá de la asesoría tradicional y ofrecen servicios exclusivos como acceso a inversiones privadas, concierge services, family office services, etc.

Contras:

• El sector de los asesores financieros independientes está muy fragmentado y, al ser relativamente joven, aún no cuenta con marcas grandes y globales comparables a las de los bancos.
• Aunque la gran mayoría de los asesores financieros independientes en Suiza están regulados por la FINMA, aún existen algunos que, debido a su condición particular, no están sujetos a esta supervisión. Por ello, es recomendable asegurarse de que el asesor cuente efectivamente con una licencia de la FINMA.
• Los asesores financieros independientes suelen ser más pequeños que los bancos y, por lo general, cuentan con menos especialistas internos, por lo que deben recurrir a especialistas externos.
• Al no formar parte del banco, el asesor financiero independiente puede tener más limitaciones para negociar condiciones preferenciales en créditos o préstamos, en comparación con un banquero interno de la entidad.
• El coste de un asesor financiero independiente se suma al coste del banco. Sin embargo, en la práctica, el asesor independiente negocia comisiones bancarias significativamente más bajas para sus clientes, aprovechando economías de escala, ya que normalmente mantiene múltiples clientes y volúmenes relevantes con las mismas entidades. Este mayor poder de negociación (leverage) permite integrar sus honorarios, de modo que el coste total para el cliente suele ser similar al de un cliente directo del banco, con la ventaja añadida de contar con un asesor verdaderamente independiente, alineado con los intereses del cliente.

No hay una mejor solución en términos absolutos; depende de cada caso. Lo que sí se puede decir objetivamente sobre bancos Suizos y asesores independientes es lo siguiente:

Bancos suizos (banca privada)

• Ranking: son el #1 mundial en gestión de patrimonio privado transfronterizo (offshore), representando aproximadamente el 25% de la cuota global.
• Assets under Management (AuM): Gestionan alrededor de CHF 3 billones en banca privada y hasta CHF 9 billones en activos bajo custodia, de los cuales aproximadamente la mitad corresponde a clientes extranjeros.
• Entidades: quedan menos de 80 bancos privados (había 122 en 2010).
• Productividad: un banquero senior gestiona de media unos USD 200-300 millones (cifra estimada)
• Servicio: el tiempo dedicado a cada cliente es limitado y el enfoque tiende a inclinarse hacia administración, ventas y productos propios.
• Tradicion: la banca suiza tiene una trayectoria de más de 200 años

Asesores financieros independientes suizos (EAMs):

• Mercado: existen alrededor de 1’500 empresas de asesoria financiera independiente en Suiza, el mercado está muy fragementado
• Assets under Management (AuM): los asesores independientes manejan aproximadamente CHF 500-600 mil millones, lo que representa aproximadamente el 15%-20% del total de activos gestionados en Suiza.
• Tendencia: es un segmento con crecimiento importante, impulsado por la fuga de talento y clientes desde los bancos.
• Servicio: los EAMs gestionan en promedio unos USD 100 millones, 2–3 veces menos que un banquero privado, por lo que tienen más tiempo para ofrecer un mejor servicio a sus clientes.
• Modelo multibanco: los asesores financieros independientes suelen trabajar con varios bancos custodios, lo que permite una mayor diversificación, acceso a distintas plataformas, productos e infraestructuras bancarias, y una combinación flexible de soluciones. Esto se traduce en una propuesta muy potente para el cliente.

5. Define cómo te gusta trabajar

Pregúntate si prefieres:

• Delegar decisiones
• Tomarlas en conjunto
• Ejecutar tú mismo con apoyo puntual

Existen basicamente cuatro modelos de asesoría financiera:

1. Discrecional (delegas las decisiones). Este modelo es para inversores con poca experiencia o para personas que prefieren delegar la gestión para dedicarse a su negocio o a sus hobbies.
2. Asesoría (decisiones conjuntas). El asesor envía propuestas y el cliente toma la decisión final.
3. Execution only (solo ejecución). Para clientes expertos que no necesitan asesoría proactiva, pero sí un asesor personal que los apoye cuando surge un error, una transferencia o una conversación de mercado.
4. Asesoría sin manejo de activos. Ideal para corporaciones o patrimonios importantes con varias instituciones financieras que requieren consolidación, una opinión externa independiente, identificación de riesgos o reducción de comisiones bancarias. Los activos no son manejados por el asesor independiente. Este modelo lo ofrecen únicamente algunos asesores independientes.

No hay uno mejor que otro. Hay uno correcto para ti.

6. Define tu estrategia de inversión

Se construye sobre dos pilares:

• Horizonte de inversión: cuánto capital tienes y por cuánto tiempo no lo necesitas.
• Perfil de riesgo: cuánto te puedes permitir perder si las cosas salen mal.

A partir de esto, junto con tu asesor, defines una estrategia de inversión. Las estrategias más comunes son las siguientes:

• Conservadora (0-10% acciones, 70-80% renta fija, 10-20% alternativos)
• Moderada, (20-30% acciones, 50%-60% renta fija, 10-20% alternativos)
• Balanceada (40-50% acciones, 40-50% renta fija, 10-20% alternativos)
• Dinámica (60-70% acciones, 20-30% renta fija, 10-20% alternativos)
• Agresiva (80-90% acciones, 10-20% renta fija, 10-20% alternativos)

Inversiones alternativas pueden ser bienes raices, oro, private equity, etc.

7. Entiende los costos y los incentivos de tu asesor

Pregunta siempre: cómo gana dinero mi asesor?

Existen tres modelos principales:

1. Honorarios directos del cliente
2. Remuneración vía productos y bancos
3. Modelo mixto

La transparencia aquí es clave para alinear intereses.

Los costos dependen directamente del modelo de servicio que elija el cliente. No todos los modelos cuestan lo mismo ni ofrecen el mismo nivel de responsabilidad por parte del asesor.

• El modelo más económico es el execution only, ya que el cliente toma todas las decisiones de inversión y no requiere de asesoría proactiva.
• El modelo más costoso es el discrecional, porque el asesor toma las decisiones de inversión y es 100% responsable de los resultados.

Costos habituales en la banca privada Suiza (para clientes de Latinoamérica)

Los costes fijos en la banca privada son, aproximadamente, los siguientes:

• Custodia: 0,20%–0,50% (dependiendo del monto bajo gestión).
• Ticket fees por compra/venta de títulos (suele rondar entre 0.10% y 0.80% dependiendo del monto y del titulo)
• Retención de correspondencia
• Costes administrativos

Adicionalmente, los bancos cobran un fee de servicio de gestión de patrimonio, según el modelo:

• Modelo de asesoría (advisory):
  Los clientes de Latinoamérica suelen pagar en total entre 1,00% y 1,50% anual,

• Modelo discrecional (discretionary):
  El costo total suele situarse entre 1,30% y 1,50% anual, dependiendo de la estrategia de inversión:
  • Las estrategias de inversión más agresivas tiene un mayor coste, por mayor complejidad y responsabilidad del gestor
  • Las estrategias de inversión más conservadoras tienen un menor coste, al tener un rendimiento esperado más bajo

• Execution only:
  Es el modelo más económico, con un coste aproximado de 0,30%–0,40% anual.

A estos costes hay que sumar las comisiones de los productos, notas estructuradas o fondos que pueden ser propios del banco o de otras instituciones financieras, que suelen rondar entre 0.30% y 1,50% por producto.

Costes con asesores financieros independientes (EAM)

A parte de los costos del banco hay un costo de asesoría. Los asesores independientes suelen negociar condiciones significativamente mejores con los bancos gracias a economías de escala.

Costes del banco:

• Custodia negociada: alrededor de 0,10%-0.25%
• Ticket fees: aproximadamente CHF 100–150 por operación

Los honorarios del asesor financiero independiente son adicionales a los costes del banco y dependen del modelo de servicio y del monto de activos bajo gestión (AuM).

• Modelo discrecionario: 1.30%-1.50%
• Modelo de asesoría: 1%-1.50%
• Modelos exucution only: 0.30%-0.40%
• Modelo advice only puede ser un monto fijo o un porcentaje de aproximadamente 0.10% de los activos bajo servicio.

Gracias a esta negociación, el coste total para el cliente suele ser muy similar al de un banco privado, pero con la ventaja de contar con asesoría independiente.

A estos costes hay que sumar las comisiones de los productos, notas estructuradas o fondos que suelen rondar entre 0.30% y 1,50% por producto.

Modelos de compensación

Existen dos modelos de compensación:

1. Con retrocesiones: se perciben retrocesiones de determinados productos o fondos.
2. Sin retrocesiones: se cobran únicamente honorarios explícitos al cliente.

En el caso de los Bancos

• Los bancos suelen recibir retrocesiones o management fees de los productos y fondos propios que ofrecen.
• Estas comisiones forman parte habitual de su modelo de negocio.

Asesores financieros independientes

• El modelo es mixto: algunos trabajan sin retrocesiones y otros con retrocesiones.
• Cuando existen retrocesiones, deben ser acordadas con el cliente desde un principio en el mandato de gestión.

8. Rentabilidades esperadas

Es importante que sepas que tu estrategia de inversión tendrá un impacto directo en el retorno esperado de tu portafolio. A grandes rasgos, y antes de comisiones, se puede estimar las siguientes rentabilidades promedias:

• Estrategia conservadora: alrededor de 3% anual, equivalente al rendimiento actual de los bonos del Tesoro de EE. UU. a 1 año.
• Estrategia balanceada / media: aproximadamente 5% anual, combinando renta fija y renta variable.
• Estrategia agresiva: en el rango de 8%–9% anual, tomando como referencia que el S&P 500 ha tenido un rendimiento promedio cercano al 10% anual en los últimos 30 años.

Estas cifras son estimaciones de largo plazo y pueden variar significativamente año a año. A mayor exposición a renta variable, mayor retorno esperado, pero también mayor volatilidad y riesgo. Por eso, elegir la estrategia adecuada debe ir siempre alineado con tu horizonte de inversión, tu tolerancia al riesgo y tus objetivos financieros.

Y por qué los clientes de Latinoamérica eligen a Esfera Wealth AG?

En Esfera Wealth hablamos tu idioma. Somos una boutique suiza especializada en clientes de Latinoamérica, con más de 15 años de experiencia atendiendo a la región. Nos apasiona acompañar y servir a nuestros clientes de forma cercana y profesional.

El nombre “Esfera” refleja nuestra vocación de ofrecer soluciones globales. Para nosotros, cada cliente es una esfera: un mundo propio, único, que merece una atención personalizada.

No solo ofrecemos los cuatro modelos mencionados (discrecional, asesoría, execution only y asesoría sin manejo de activos), así como estrategias conservadoras, moderadas, balanceadas y agresivas, sino que también contamos con partnerships que nos hacen únicos.

Formamos parte de Aquila, el grupo de asesores independientes regulados por FINMA más grande de Suiza. Además, somos parte de Wealth Experts, una rede de profesionales influyente para clientes de alto patrimonio de Latinoamérica, con más de 50 profesionales en 10 ciudades especializados en banca, legal, inmuebles, seguros y emprendimiento. Gracias a esta red, ofrecemos soluciones de family office globales.

Contáctanos ante cualquier duda. Nuestro equipo es abierto y siempre dispuesto a ayudar. info@esferawealth.com o Tel +41 44 213 62 40.